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Cliquez ici pour connaitre une technique dont vous êtes peut-être victime

Ou l’art de choisir son terrain

Dans l’armée, on dit: « c’est le terrain qui commande » certains me corrigeront en disant « c’est le terrain qui contraint, mais c’est moi qui commande » 😉

brombChair-1Vous saisissez la nuance, mais globalement, je pense que vous avez compris l’idée.

 

Donc si vous pouvez choisir votre terrain, vous avez déjà un avantage.

Même s’il est uniquement psychologique, vous avez un avantage.
Lorsque vous êtes dans un bureau, regardez la taille des fauteuils. Les fauteuils devant ET derrière le bureau. Peut-être que votre chef utilise déjà cette technique avec vous.

Soyez attentif à ce détail et vous comprendrez mieux ce qui va suivre.

 

Vous devez négocier avec une personne réputée « difficile »

Choisissez votre bureau et laissez-lui le choix du moment.

Si vous choisissez votre bureau, la technique pour prendre l’ascendant est la suivante:

Prenez une chaise qui se rehausse et montez-la au maximum. Vous êtes donc derrière votre bureau et vous êtes très haut. Vous surplombez votre interlocuteur.

Prenez ensuite des fauteuils très mous et très bas pour votre interlocuteur.

 

negociation-armee-boxe-ombreConsidérez ensuite la négociation comme un match de boxe. Vous devez avoir les pieds bien ancrés dans le sol. Bien à plat. Si vous vous surprenez à vouloir ramener vos pieds sous votre fauteuil, vous perdez un avantage certain en boxe: l’équilibre, la stabilité et l’ancrage au sol.

Votre posture est votre meilleure amie… comme en boxe. Vous pourrez ainsi encaisser les coups beaucoup plus sereinement.

Quant à votre interlocuteur:

Si vous avez trouvé des fauteuils mous et bas, vous sapez son moral en détruisant son équilibre. Il ne se sent pas stable et arrivera mal à encaisser les « coups » En plus, s’il est plus bas que vous, il aura ce sentiment d’infériorité très désagréable en négociation.

Bref, je vous conseille de mettre tout de votre côté pour avoir l’ascendant. Vous devez façonner le terrain dans lequel se déroulera l’échange avec précision et minutie. Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté pour gagner la bataille (ou, du moins à imposer votre rythme et votre vision des choses.)

 

Essayez cette technique de négociation issue des techniques de renseignement conversationnel militaire.

Beaucoup de managers l’utilisent déjà. En particulier les DRH avec qui vous allez négocier des augmentations de salaire.

Si ça vous arrive, préférez rester debout pour demander quelque chose. Là, vous inverserez les rôles.

Je suis preneur de votre feedback: commentez en bas d’article

 

Crédit image : dreamstime , pinterest.

Comments

  1. Ton article me met mal à l’aise.
    Pourquoi adopter la stratégie malsaine d’un interlocuteur malsain?
    Etonnes ton « adversaire » et tout d’abord en adoptant un comportement, un langage simple et franc. L’intelligence, l’argumentation, le projet n’ont que faire d’attitudes fabriquées. Aux innocents les mains pleines.
    Idéaliste et bisounours? et après?

  2. Jusqu’ici j’ai aimé pas mal d’articles.

    Mais la réduire la négociation à une simple histoire de chaise c’est faire un bras d’honneur à toute la littérature sur le sujet. Certes, cela a un impact, mais le plus gros ne passe pas par une histoire de hauteur, d’inclinaison du dossier, ou de coefficient de mollesse du cuir. L’essentiel se trouve dans le discours, le temps de parole, la rhétorique…

    Bref, aujourd’hui nous n’avons pas le droit à un vrai article mais à une anecdote, c’est un peu dommage.

    1. Merci pour votre réaction qui me fait réfléchir.
      En fait, j’ai déjà été confronté à une situation similaire dans laquelle j’avais les fauteuils mous.
      J’arrivais avec l’intention d’appuyer sur des points importants pour moi et j’ai été déstabilisé.
      Quand je compare une négociation à un match de boxe, je parle en connaissance de cause.
      Mais quand je dis négociation, il s’agit d’une vraie négociation avec des vrais enjeux.
      Bien sûr la négociation ne se limite pas à ce petit truc.
      Cela dit, je pense que le terrain est quelque chose qu’il ne faut pas négliger.
      Si vous êtes militaire et que vous vous retrouvez en OPEX à négocier avec des chefs militaires locaux, vous serez peut-être content de connaitre ce petit truc. Même si vous ne voulez pas l’utiliser à votre avantage, au moins vous éviterez de vous faire impressionner par celui qui l’utilisera.
      Une anecdote donc, j’en conviens.
      Puisse cette anecdote servir à certains.
      À bientôt dans un meilleur article.
      🙂

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